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谈判七绝技,让对手帮你赢

2015/5/26 11:26:44
文章来源:网络

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王者开讲》美国首席商业谈判家罗杰.道森

谈判七绝技让对手帮你赢

罗杰.道森(Roger Dawson)曾任加州最大房地产业总裁,被美国《成功》杂志誉为「美国首席商业谈判家」。本文摘录他来台演讲「不输哲学,让对手帮你赢」的精华。

一开始我先花大概五分钟的时间来谈一谈国际的谈判,这些国际谈判的案例,你可能曾经在报纸上看过,我们可以看看这些国际的谈判案例里面,我们从中能学到什么。

绝技一:别急着把事情谈好》

举例来说中东情势,像以色列人与巴勒斯坦人,以前就是没有办法达成协议,为什么他们谈得那么困难,是因为以色列在谈判,与巴勒斯坦打交道时,犯了很根本且重大的错误。我们非常急着把事情谈好,所以我们要提出非常好的条件,让对方没有办法拒绝,所以我要给出很好的条件。

以色列人和巴勒斯坦人谈判,以色列就说,我们可以让你们建国,把加萨走廊还给你,还把之前西岸占领的九七%土地都还给你们,而且我们可以请我们欧美的盟友提供你们八、九十亿美元的建国基金。这是以色列的谈判条件,这个谈判的条件实在是太好了。巴勒斯坦人应该说,「这太不可思议了,你们竟然都愿意给我们这些东西,那太好了,我们就接受了,谢谢你们。」巴勒斯坦人应该要这样做的。可是在事业上谈判的时候不一定是这样,有时候你把条件设计得太好,对手就说:「太好了!一开始他就愿意给我这么多、让这么多,再撑下去他是不是会给我更多?」最后谈判就陷入混乱了。

绝技二:不要有时间压力》

几年前还有一个非常有趣的谈判案例,是海地的王子港,那时海地的总统是个独裁者。海地是加勒比海的一个小国,美国人要求海地开办大学,这个独裁者输了选举,但他不愿意放下他的权力,所以(当时美国总统)柯林顿就派代表团过去,请前总统卡特当团长去和海地人谈判。谈得正激烈的时候,突然电话响了,是柯林顿总统打电话来说,「我已经出兵攻打海地了,美国代表团的人你们只有三十分钟结束这场谈判,快离开海地。」这个在时间上,在谈判上是非常大的时间压力,你知道人在时间压力大的时候就会有弹性了。

如果你是卖保险的,对方就需要把这个保单谈成,不谈成的话,两方协议就不能成功,这时候价格就不是问题。你的小孩最懂得用时间谈判了,他们什么时间会跟你要求东西?是不是都在最后一秒钟,你要出家门,要送小孩上学了,这时候他跟你要求东西最容易达到目的了。我小儿子以前住在家里时,有时候会载我去洛杉矶机场赶赴别的地方演讲,开车过去要一个小时,路上不会讲什么重要的事情,都讲鸡毛蒜皮的小事,后来车子停了,我准备卸行李,冲进机场赶飞机了。我儿子就会说,「爸爸我忘记了,我需要一百五十块钱去修车子的消音器。」我说:「儿子啊,你不要给我来这招吧,我是教谈判的耶。为什么你之前不讲呢?」儿子就说:「爸爸,对不起!我忘记了,你回家以前我一定要把消音器修好,你现在先给我钱,你回来时再跟你解释。」孩子凭直觉就知道,有时间压力之后,你就很有弹性了。

现在海地的问题在于柯林顿总统施压的对象错了,当你谈判占上风时,不应该把时间压力施加在自己的代表团团长身上,因为这样卡特就会给他不应该给的东西。如果他不懂得时间压力的重要性的话,可能会做出无谓的让步,时间的压力非常重要的。

绝技三:让自己有别的选择》

谈判里有另外一个重点,在学谈判时这是最重要、务必要学会的技巧。

美国在海地占优势,不是因为美国的兵力比较强,而是因为我们的选择比较多。选择,让你在谈判的时候有力量;如果你的选择比较多,如果现在谈的东西你不想要,你还有别的选择,那谈判时就很占上风。

如果你在同时可以限制对方的认知,让他觉得他没有选择余地的话,那更好!举例来说,你在市场上可以显得与众不同,和竞争对手都不一样,你可以说这保单大家都卖呀,大家都有类似的保险产品,但是没有任何公司像我们一样,我们是非常独一无二的。这样就可以限制买方的认知,那这样买卖双方的优势都在你身上了。所以谈判时很重要一点是「认知」,谈判的人他谈的是事实,我们谈的是认知,如果对方认为是这样,在这个谈判里就是事实。

所以身为业务人员,你必须要让你的产品和服务都显得非常特别,是别人都没有办法提供的。客户的任务就是要说服你,他在别的地方也可以买到同样的保单。不管怎么样,选择在谈判里都是很重要的。重点在于你相信什么是真的,在谈判的时候,总会想起来一件事情,「说不定对方可以在别的地方拿到比较好的价格,」一旦你开始这么想,你在谈判时就会居下风,重点都在你的认知是什么。

绝技四:别显露出你很在乎》

接下来我再谈一个国际案例,中东的劫机挟持事件。在贝鲁特事件中,有个人质被挟持了六年半。后来联合国的秘书长说,这个人会被放出来,是因为他懂得贬低人质筹码的重要性。他终于说服了劫匪说,你们手上的筹码不是很好,我们是很在乎这些人质,但是,我们已经警告过他们了,他们自己要负责,所以我们不可能改变这种政策。这种立场是很敏感的,因为人命关天啊。可是你一定要记得,那时候卡特总统的做法正好相反,在挟持人质事件里面,卡特就把救人当成是执政中最重要的事。他说「在我任内,把人救出来是最重要的事,除非人救出来,不然我不离开华盛顿。」这个大概是你谈判时最不该做的事,就是让对方知道你有多在乎。所以在谈判时,我们要说「我要谈,但我也不一定要谈,因为我有别的选择。」在贝鲁特事件,被挟持最久的是一个叫安德森的人,他是当时美联社的代表。他的妹妹叫珮姬。

但美联社搞错状况了,他们让这个人质的妹妹,让全美国人都记得我们要把安德森救出来。美国人心里就想:「她真是个好妹妹呀,如果我今天是人质的话,一定希望我的妹妹像佩姬一样。」但是我绝对不会这么讲,安德森最后虽然被放了出来,但大概晚了两年才放出来,这要怪妹妹,妹妹这种全国性的大动作,让劫匪不知道为什么安德森这么重要,他们只知道每次看美国报纸,看得到头版就是安德森的消息或照片。所以你不要让对方知道你在谈判的时候,你有多在乎,那么你谈判的表现就会更好。

绝技五:不马上接受对手的条件》

接下来我们会谈一些谈判开场的技巧。第一个规则就是:不管对手的起始条件有多好,都不要接受。如果你接受了,对方脑里马上会出现两个想法,很好预测,你们应该都知道,你们都可以告诉我。我们假设一个事件,你的小孩今年秋天要上大学,他需要一辆车,刚好邻居有人要卖车,要价新台币三十万元,这个价格实在太好了,绝对没有问题,你等不及想要过去,把车子赶快抢买过来,不然会被别人买走了。你在走过去的路上想,我今天要好好的谈一谈,看看他们有什么反应,我就开很低的价格,出新台币二十五万就好了,二十万对方一定不会接受,说不定我还是可以便宜的买到。你和他们夫妇坐下来了,对方说出他的三十万,你就说出二十五万,二十五万你觉得价格很低了,你在等他们暴跳如雷,结果他们互看一下,「亲爱的你觉得怎么样?」「好吧!就把车子卖了。」这时候你第一个反应会是什么?你会在那边想:「唉唷!我真是谈判高手呀!这价钱不可能更低了!」你会这么想吗?你不会这么想,你会想:「早知道就开更低。」这个很有趣,因为这个反应和价格是没有关系的,它只和对方听到你的提案的反应有关。你今天开二十万或二十五万等,对方就说我同意了,你是不是会想,早知道开更低。所以和价格无关,而是和对方对你提案的反应有关。

如果对方接受了你很低的条件,你第二个反应会是什么?「车子有问题吗?我要小心,要好好再看一看,中间一定有什么我没搞清楚的,如果今天我开的条件这么烂都被接受,那中间一定有问题。」对不对?你学到了什么?谈判一定要从头谈到尾,因为要让对方觉得他赢了,他赢得胜利了,让他觉得赢了比你觉得赢了还重要,我甚至会把这个视为绝对成交谈判原则的定义。

绝技六:要求须高于预期目标》

第二点,可以在提案的时候狮子大开口。我们来看季辛吉,之前是尼克松的国务卿,他曾经说过,「谈判桌上的成效,取决于谈判的人是不是有能力一开始就夸大自己的需求。」这是满有趣的一句话。季辛吉是上世纪最优秀的谈判专家,他居然说在谈判的时候一开始要狮子大开口,现在大家都知道,这是一项非常重要的原则。

为什么要要求高于预期的目标呢?第一点,因为可以帮自己争取谈判的空间,会比较容易得到自己想要的。

像我的大儿子之前来找我,跟我说,老爸我今天可不可以借你的车,Corvette,是一款速度很快的运动跑车。我就跟儿子说,我的跑车跑得很快,要借给你我有点担心、有点不放心,他就有点失望;然后他问我是不是可以借另一部迷你厢型车,我就说好像还可以。当时我没有想太多,但是三十分钟后,我看到他正把他乐团的器材搬进厢型车。这才恍然大悟,原来他根本不是想借跑车,而是利用狮子大开口来争取更多的谈判空间。

绝技七:让步时要不甘愿》

这第二点,大家都一定也想过,如果你常常正面思考的话,你狮子大开口,说不定对手就这样接受了。如果自己不开口的,对手不一定会接受;而如果狮子大开口就可以提升自己的产品或服务在对手眼中的价值。比如说你可能跟消费者说我们的定价是多少,但是我可以卖给你多少。

这个时候,我们已经贬低产品的价值了。我们在谈可靠、信用的时候,白纸黑字是非常重要的,大家必须看到白纸黑字才会相信。所以我们必须把所有的价格列成白纸黑字,如果必须要让步的话,要心不甘情不愿的让步。

季辛吉也曾经说过,要在国际谈判中营造对手是赢家的气氛,如果一开始就给客户最好的价格、最好的提案,其实没办法有任何谈判的空间,没有办法让对方觉得自己是赢家。有些业务员跟业务经理说,「我今天要去见一个大客户,我知道竞争会非常激烈,客户也有很多其他供应商,我是不是可以一开始就提出最低的价格,不然这个案子拿不到。」可是有经验的谈判专家都知道,应该要求高于预期的目标,这样才有退让空间,才有办法让对方觉得自己是赢家。

另外,如果对手非常好胜,提出高于预期的目标,可以避免陷入僵局。什么叫作对手很好胜呢?就是对方可能以自己的谈判能力自豪。他们觉得自己是谈判专家,自己能在谈判中取得上风,这时如果没有办法让对方胜出的话,可能谈判就会陷入僵局。所以我们在谈判时,非常重要的原则就是要要求高于预期的目标。

1、不用刻意妆扮,更不能满脑袋摩丝,头发硬得像个钢盔似的,(这事,基本上没什么生命危险)假如再像“史巴拉古”大师似的,前额留一缕头发,一身西装,那可就更晕菜了,妹妹不恶心才怪。您还别笑,这样的男生大有人在,人在非常之时轻易做出非常之举。 2、男生一般都爱扯开嗓子白话,山南海北的胡侃乱吹,其实女的也如此,朋友之间可以,那叫不做作,但是这是相亲,大家都是试探性的(这点很重要),要太能白话,肯定让女男人相亲宝典

1、不用刻意妆扮,更不能满脑袋摩丝,头发硬得像个钢盔似的,(这事,基本上没什么生命危险)假如再像“史巴拉古”大师似的,前额留一缕头发,一身西装,那可就更晕菜了,妹妹不恶心才怪。您还别笑,这样的男生大有人在,人在非常之时轻易做出非常之举。 2、男生一般都爱扯开嗓子白话,山南海北的胡侃乱吹,其实女的也如此,朋友之间可以,那叫不做作,但是这是相亲,大家都是试探性的(这点很重要),要太能白话,肯定让女

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